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华为身上有很多标签：世界500强，世界通信业领导者，中国最大最成功的民营企业。不仅仅是在中国，在亚洲、在非洲、在欧洲，华为在世界各地攻城略地。华为用三十年的时间披荆斩棘，砺砺前行，才换来今日的成功。这正应了华为2016年系列广告语 --“厚积薄发”。

“华为在德国”一文，讲述了华为在德国如何一方面发展业务，另一方面积极参与社会事务，寻找文化认同与经济拓张的平衡点，值得众多出海的中国企业学习和思索。

华为在德国

华为是一家中国企业，2001 年进军德国市场

1987年华为科技成立于中国深圳，最初是作为一家香港企业电话系统的私人交换机（Private Branch Exchange）的经销商而成立的。自创立之日起，公司完全属私有。1990 年华为开始生产自己的产品，发展多元化的经营模式。公司最先关注的重点，是中国已经实现了网络覆盖的农村地区。现在，公司已经发展为世界领先的信息技术和通讯解决方案提供商。除了网络基础设施建设、整体商务解决方案和软件之外，公司的产品还包括云计算，如智能电话和平板电脑在内的移动终端设备。因此公司既向商业客户，又向终端用户提供服务。在过去的几年里，国际业务成为公司的增长驱动器。全球前 50 位的通讯提供商就有 45家是华为的客户，全世界有三分之一的人都在使用华为的技术，就足以说明这一点。

华为取得成功的一个关键因素在于研发(F&E)领域的大力投入。公司成立伊始，就在这个领域进行了大量的投资，很快成长为一家创新型企业，取代了很多其他中国公司。华为在全球拥有15万员工，其中7万人每天都在进行着产品和服务的研发和创新。华为不仅要保证公司的发展和创新能力，而且致力于为知识和信息社会的未来作出贡献。现在华为已经成为创新驱动者：通过位于德国、瑞典、法国、意大利、俄罗斯、印度、中国和美国工厂的16个研发中心的辛勤投入，在专利数量方面，华为已经排名世界第四位。根据欧洲专利局的数据，2012年华为仅在欧洲就注册了800 多项专利。自2008年开始，慕尼黑成为欧洲13个研发中心的总部。除了自己的研发中心外，华为还和合作伙伴在网络领域运营着28个创新中心。

华为瑞典研发中心 © Huawei

华为植根于中国，总部位于深圳。通过在140个国家的积极运作，华为将自身定义为一家在各个市场上具有深刻本土定位的全球性企业。

在德国，华为也已经打下了深厚的基础。2001年公司在埃施伯恩（Eschborn）成立了第一个办公室，随后很多办公机构在全德像雨后春笋般建立起来。现在华为公司在德国拥有18家分公司，1800名员工。在过去的几年里，公司和诸如沃达丰（Vodafone）、西班牙电信（Telefonica）和德国电信（Deutsche Telekom）合作，实施了无数网络架构工程。鉴于德国市场的意义日益重大，2008年华为决定将欧洲总部由伦敦迁至杜塞尔多夫，那里也是德国子公司的总部。

杜塞尔多夫·华为欧洲总部 © Angelvelt

华为在德国拥有三个业务领域，它们是网络运营商业务、企业业务和终端业务，而运营商业务目前是华为德国业务的重点。公司在终端业务领域也非常成功。自2011年秋，公司开始销售自主品牌的智能手机、平板电脑和其他终端设备。而在此之前，公司只是销售合作伙伴的品牌产品。

华为同很多著名的德国高校和研究机构合作，不仅致力于巩固自身在新型通讯设备解决方案研发领域的领先地位，而且也致力于推动德国信息、通信、技术市场的进一步发展。它作为联邦政府的合作伙伴，支持德国的宽带改造；与通信企业合作，实现了符合 UMTS 后续标准 LTE（Long Term Evolution）的改造，并在农村地区实现了高速的互联网业务。

华为在德国遇到的挑战——主要是由于它的中国出身

当一家中国企业实现国际运营，那么首先遇到的问题通常是不被信任。“巨大的中国经济体”、不同的文化、甚至陌生的语言带来的恐惧，通常会给人带来不安全感。甚至国家会对中国企业施加影响这一想法，也是造成这种不安全感的因素之一。大众甚至政治经济决策者的这种不安全感往往又通过媒体报告被强化。如同来自中国的其他企业一样，华为在德国也遇到此类挑战。除了不具有足够的知名度外，中国企业首先还要克服大众这种先入为主的印象，因为在媒体报告中涉及的通常并不仅仅是华为，而是那些“来自中国的不知名的大企业”。

其后果就是，华为的专业知识在行业特定的讨论中无法得到充分的重视。它要先与德国感兴趣的群体和其他业界代表建立信任。这样，公司才可以通过沟通，慢慢集中于客户和商业伙伴，获得他们的信任。当产品推广成为重点时，传统的企业推广则不具备任何优势。在德国这导致了需求者缺乏相应的信息，从而产生了质疑的空间，因而产生了一系列需要华为积极应对的指控和疑问。这可能涉及中国政府对企业活动所施加的影响，或者华为在网络安全领域如何应对挑战。

华为进行"德国与中国——认知和现实"的调查

以上提及的中国企业所面临的挑战是由何种原因造成的，在名为“德国与中国——认知和现实”的调查中也有所现显示。华为委托TNS Infratest 进行这一调查，并于2012年11月公布了结果。调查的目的在于实现中德理性对话。对话以真实的问卷结果为基础，显示了德国对中国和中国人的认知，以及反向的认知现实。调查显示了在跨文化对话方面进行积极参与的必要性：63% 的德国公民表示，很多德国人无法理解中国，因为这两种文化差异如此之大。

调查还显示，德国对中国的看法，在“赞叹”和“威胁”之间摇摆，根据所考察的领域不同，差别非常之大。例如将近半数的德国人认为中国的经济发展能给德国带来增长。同时74% 的受访者表示担心中国将来过于强大。调查结果显示，德国在中国人眼里享有很高的声望，在几乎所有的调查领域得到的评价都是正面的。

德国将中国视为经济大国和运动强国。特别是在经济领域，德国对中国的矛盾认知是非常明显的：除了“数据盗窃”和“人云亦云”这些负面联想之外，也有无数的正面评价，如“经济强国”、“技术进步”或者“经济成功”等。除了中国的发展和创新之外，很多德国人还把中国看成“加长的工作台”。德国经济决策者和政治家的观点有所不同，他们更加明确地认识到中国作为一个创新之地的意义。

2015年9月,华为终端总裁余承东在柏林发布Mate S手机© Huawei

调查还显示媒体报道在两国人民对对方的认知方面产生了多大的影响。调查期间的媒体分析表明，德国媒体报道大部分是负面的声音，对中国的报道主题多为经济增长/经济力量、人权和军权。而中国媒体对德国的报道大部分则是积极的。二分之一的文章报道都是积极的，只有少数负面的声音。重点主题主要是经济、文化活动（例如啤酒节）和政治。

调查的一个重要结论是，尽管德中两国已经有很多多方面的关系，但是对于对方国家的认识仍然非常贫乏。德国公民关于中国的了解仍然很少，这导致他们无法很快理解“陌生的”文化，因此产生了误解和刻板印象。这些误解和刻板印象涉及诸如中国政府在经济发展中所产生的作用，也涉及中国企业的创新能力。也有很多人都提到中国的“人云亦云”现象。

因此华为认为有责任促进中德在多个层面的互相了解，而这不仅仅是因为它是中国在德国最大的企业。

而前提是公开透明的对话，这构成了华为在德国的宣传活动的基础。

华为愿与所有需求群体进行公开透明的沟通

为了满足所有德国商业伙伴的需求，华为不仅建立了宣传部门，而且2011年11月在德国建立了首都办公室，成为第一家建立首都办公室的中国企业。华为的目标是，能平等及时地与感兴趣的群体对话。由于华为在德国没有可以回答媒体和其他感兴趣群体问题的联系人，所以经常发生沟通问题。

华为将它的企业宣传划分为媒体和公关、政治、政府和企业社会责任（CSR）几个方面。媒体和公关的目标群体主要包括所有德国媒体的代表，包括他们的中国通讯社以及其他感兴趣的公共媒体。接触全方位的宣传工作，华为希望能够被德国认知和理解。因此记者们能够找到可以直接回答他们问题的联系人，必要时能从深圳总部和其他市场获取很多信息的联系人就非常重要。为了能够持续地了解企业当前的发展和活动，华为定期发布涉及德国市场同时也涉及全球活动的媒体通讯。此外，还与记者进行深度对话，并提供去往深圳总部的访问旅行。

除了定期进行中德沟通外，华为作为一家中国公司，在一些政治领域的代表那里也会感受到不确定感。这主要表现在不能被邀请参加听证会、圆桌会议和政治工作会议。华为作为一家企业，希望将来能在德国有更大的作为，因此必须建立政治领域的信任。只有这样，华为才能够使它的专业知识为德国的信息、通讯、技术工厂的进一步发展作出贡献。公司也定期组织企业内的或行业内的活动，实现合作和讨论。

2015年3月，华为在汉诺威Cebit展会上展示最新技术© Huawei

为此目的，华为参加了很多重要的行业协会，并积极参与很多国内和国际的委员会和倡议会的活动。因为在研发方面的投资需要的规划周期较长，所以稳定的监管框架条款，也是长期开发高度专业化的技术所需的条件。研发工作要求公司与德国客户紧密合作，尤其是在网络运营方面。

在过去的几年里，华为在全球扩大了它的社会影响。作为一家国际运营的公司，华为希望能够发挥它的作用，承担社会责任。公司在德国的活动以克服数字鸿沟（digital divide）为重点。因为即使是现在很多人都没有机会走近新媒体，尽管技术研发一直在进步。华为是一些研究机构的合作伙伴，这些研究机构对移动网络在德国的使用进行研究和配置。

因为即便在年轻人中间也存在信息鸿沟，所以华为首先介入了学校教育。学生们应该在早期学会负责、自信地使用新媒体。出于这一项想法，华为开展了教学生们开始使用平板电脑的项目。

华为的另一个重点是支持年轻人才，促进青年人之间的交流。通过“透视中国”（China Insights）项目，公司希望能为年轻的技术人才提供机会，接触中国的文化、科学和语言知识，并提供机会去中国最大的私人企业进行参观。

在它的所有互动中，华为始终将德中交流放在重要位置。因此，华为特别重视参与一些国际活动，如汉堡峰会、大中国日、德中经济合作研讨会，或者作为合作伙伴参与了2011年在柏林举行的亚太周。此外，华为还定期组织自己的活动，例如2012年在欧洲公司10周年之际进行了宴请，在中国新年之际举行了大型的庆祝活动。

总结

华为致力于克服它在德国面临的挑战，它希望通过公开透明的沟通，与大部分德国合作伙伴建立信任关系。公司致力于了解所有的想法，定期向感兴趣的群体介绍公司的活动。因为只有通过参与完整的对话，才可以建立信任。

公司现在与政治、媒体和感兴趣的公共机构进行密切对话。目前有无数工作小组，在专业领域提供技术知识，从而为德国信息、通信和技术工业的发展作出贡献。

尽管中国企业在德国的活动力度不断增大，两国之间的关系不断加深，人们之间仍然经常存在怀疑。中国企业目前几乎没有机会参与政治甚至是行业讨论。

因此欧洲，特别是德国，必须要更加地开放，以继续吸引中国的投资。中国企业必须调整企业文化，增加国际性活动，并在相应的市场建立更加本地化的结构。华为非常重视本地化，不仅使产品更加适应相应的市场，而且在国际工厂中大量使用了本地员工。因此，公司不仅对各个市场获得了更深刻的认识，而且增强了相应国家的经济实力。

华为进军德国市场，面临着很多中国企业在欧洲和德国同样会遇到的挑战。为了克服这些挑战，华为在各个层面积极活动——政治、经济和社会。在过去的几年里，华为的例子显示，与所有合作伙伴进行公开对话，有助于增进双方了解，因而能实现更好的相互理解，这是实现良好合作、取得经济成就的基础。

作者简介：

Olaf Reus:华为德国管理层成员，自2011年起在华为担任管理职位。此前，他从2006年起曾供职于Telefonica后曾Telefonica欧洲地区的监管经理。 2008年担任Telefonica和O2两公司德国代表并负责公关事务，协调政府关系。从Freiburg及Münster大学经济学专业毕业后, Reus先生进入欧洲议院工作，随后担任柏林及勃兰登堡地区商业协会对外经济与欧洲政策部门股长。

Patrick Berger:2013年开始出任华为德国公关部经理，主要负责德国地区的企业联络。之前他曾在国际通讯咨询公司 Hill+KnowIton 工作多年。

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